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    保險箱營銷技巧之還沒開始就被拒絕

    發布時間: 2015-05-29  點擊次數: 1320次

      近日我們保險箱公司的銷售人員對于銷售技巧展開了番討論,其中討論zui多的就是客戶還沒開始就拒絕了的事,那么這種客戶是什么樣的心理來做這樣的選擇的呢,我們分析了下。
      客戶的習慣性拒絕  
    有的客戶遇到銷售人員就表達拒絕??蛻舻牧晳T性拒絕是種自然反應,拒絕只是客戶的習慣性的反射動作,除非他聽了介紹就買——很可惜這樣的情況比較少。般說來,惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法,并且,拒絕處理是導人成交的時機。  
      客戶真沒需求  
    如果客戶根本就沒有這方面的需求,那么,客戶說"不"是自然的事。但是,當客戶向銷售人員提出"不需要"的拒絕意見時,銷售人員應該認真處理,不要急于退縮。這也是考驗銷售人員的勇氣、智慧和反應能力的時候。因為購買需求受多種因素影響,所以在面談以前,無法確定客戶是否真的有需求時,這就需要銷售人員有勸說其購買的才能。只有先排除"不需要"這zui不利的因素,才能促進成交。  
      客戶情緒不好  
    客戶心情不佳、情緒處于低潮,也是導致其說"不"的個原因。當客戶情緒低落時,即使他原本想購買產品,也會因時的煩躁,故意提出各種意見甚惡意反對。因此,不少銷售人員抱著滿腹的委屈回來,就因為他拜訪的客戶剛剛挨了上司頓批,來了個上門的替死鬼,不罵白不罵。遇到這樣的事要知難而退,轉過身子忘掉它,改日再來。  
      客戶沒有購買能力  
    據天琪觀察般來說,客戶的購買能力是定的,有就是有,沒有就是沒有,好像與銷售人員的努力沒有關系。所以,當客戶說:"不好意思,我現在沒有錢買"時,或許客戶真的沒有購買能力。大多數保險箱銷售人員聽了這話就泄氣了,沒有錢不是白費口舌嗎?這時很多銷售人員就那樣算了。凡是有經驗的銷售人員,都不會就此罷休的。他們知道,客戶所說的"沒錢"是極有彈性的,只要愿意買,錢的問題并不是沒有辦法解決的。
      其實選購保險箱的通常都是想了解情況的,畢竟保險箱是用來放置些比較重要的物品的,所以消費者才會多方位的思考,而作為銷售人員我們只需要把自己的本職工作做好就行。

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